心理学を使った販売テクニック「売ろう」と思わないことが「売る力」

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こんにちは!こんばんは!おはようございます!コウイチです。


今回は自分の得意分野である販売に関して書きたいと思います。

日々の売り上げノルマ、月の売り上げノルマに追われ、疲れていませんか?

考え方、行動1つで売り上げを伸ばすことができます。どんな人でも。

 

記事の信頼性として簡単に自分の実績を簡単に書いておきます。

→入社翌月で元店長の販売員に売り上げで勝つ。

→入社1年で店長の話がくる。

→2年目には売り上げコンテストで全国2位(約300名くらいの中で)

→→3年目も変わらず全国トップクラス

 


✅こんな人に読んで欲しい

●「販売・営業」を仕事にしているが、なかなか結果が出ない。
  ●いつもノルマに追われて疲弊している。
  ●少しは売れるが飛び抜けて、売れるわけではない。

 

「売ろう」と思わないことが「売る力」

「売ろう」と思わないことが「売る力」だった。


「自分の周りの人に喜んでもらうことを、いつも考える」と意識し始めてから全て変わります。


津田晃(野村證券・最年少役員)

一貫して営業畑を歩み、当時の社長から「営業の鑑」と評された津田さんもこのように話しています。

自分自身も販売の仕事始めて1年ほどは波がありました。

不調なときの自分はどういう行動しているか?

絶好調の時はどのような振る舞いをしているか?

客観的にみたところ以下のような特徴が見つかりました。

 

●不調な時

「売ろう!売ろう!!」売ることに必死で余裕がない。

●絶好調な時

「このお客様はどういうテイストが好きなんだろう?」ちょっと色々話を聞いてみよう!

 

前者は自分本位であり、後者は横並びの友人と言う感覚に近いです。

皆さんはどちらの販売員さんに好感を覚えますか?

売ろうと思うのは勿論素晴らしいことです。ただし、売れる人は表向きはスマートで余裕がある人が多いです。

イメージで言うと、

「白鳥は優雅に見えても池の中では足を必死に動かしている」と同じ様に。

笑顔は基本!「メラビアンの法則」

 

アメリカの心理学者メラビアンの研究では、初対面の印象は数秒で決まると分かりました。

笑顔は基本!「メラビアンの法則」

行為や反感などの態度、患者のコミュニケーションについて扱う実験

話の内容など言語情報… 7%

口調や話の早さなど聴覚情報… 38%

見た目など視覚情報… 55%

 

売れない販売員さんは「7%の話の内容」に注力しているように感じます。

爽やかな笑顔の次は共通点探しです。

 

よく使う共通点_____________

・出身地の話題で心を掴む。

・学生時代の部活で意気投合する。

・大学時代のバイトで盛り上がる。

____________________

 

そして、仲良くなると心理的に断りづらくなります。

 

例を出すと、

スーパーでウインナー試食したことはありますか?

そして全く予定になかったウインナーを買ったことはありませんか?

これも「好意を受けるとお返ししなきゃ!」という感情になる「返報性の原理」が働いています。

 

事前情報による印象操作「プライミング効果」

サッカーの本田圭佑選手が「勝負を決めるのは準備。そこで全てが決まっている。」とよく発言しています。

接客も同じです。

 

事前に特定の刺激を与え、特定の知識を活性化することをプライミングと呼びます。

これによって活性した知識や概念が、後続の情報処理に影響与えることを「プライミング効果」と呼んでいます。

 

事前に与えられる情報によって、

同じものであっても、人は見方が変わってくるものです。

これを使わない販売員さんは、恐ろしいほど外します。

※「外す=買って貰えない」


【具体例】

サイズ感を理由に外しそうなお客様に対して

「この洋服の袖は細身にデザインされてます、なのでシャープな印象でかっこいいです!

「このデニムはかなり細めでタイトに出来ているので、ピタッと足のラインが綺麗に見えます。

 

この事前説明はサイズに関わらず、デザイン・色・コーディネートあらゆる場面で使います。

①事前説明があった上で試着し、細いと感じる。

②事前説明無しで細いと感じる。

では全く別の話になります。

そして②の場合、後から説明すると「必死感」が伝わり、損をしたくないお客様は「考えます。」

と店出て行くパターンになります。


また、もう一つサイズで外す販売員さんの特徴があります。

お客様「ちょっとサイズが合わなくて……」

販売員さん「では、違うサイズをお持ちしますね。」

お客様「いえ、大丈夫です。」or「いえ、結構です。」

※よっぽど欲しい場合は「お願いします」と言われます。

これは「店員さんに他のサイズをわざわざ取りに行かせて、もし買わなかったら悪いな」と思う心理からきています。

では、売れる販売員さんはどうしているのか?

答えは簡単です。

他のサイズ、他の色など、一緒に用意し、「サイズ違いもありますのでこちらもお試し下さい。」と袖口に次の服を持ってきています。

まとめ

●「売ろう」と思わないことが「売る力」

●笑顔は基本!「メラビアンの法則」

●事前情報による印象操作「プライミング効果」


青木仁志(実業家)

「できる経営者やトップセールスマンほど、聞くのが上手です。相手に8割話してもらい、自分は2割といったバランスです。

これは超達人の世界ですが、営業経験の浅い人でも相手6割、自分4割は心がけたいですね。」

 

↓併せてこちらもオススメ記事です。↓

聞き上手が売れるコツ!「トップセールス販売員の特徴」3つを紹介!

 

本庄八郎(株式会社 伊藤園代表取締役会長)

「セールスの基本は、自分を売り込むこと。

では、自分の何を売り込むのかと言うと信用、誠実さ、真面目さです。

あいつは誠実だと思われれば、何でも売れるんです。



以上です。最後まで読んで頂きありがとうございます!

 

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