こんにちは！こんばんは！おはようございます！コウイチです。
今回は自分の得意分野である販売に関して書きたいと思います。
日々の売り上げノルマ、月の売り上げノルマに追われ、疲れていませんか？
考え方、行動1つで売り上げを伸ばすことができます。どんな人でも。
記事の信頼性として簡単に自分の実績を簡単に書いておきます。
→入社翌月で元店長の販売員に売り上げで勝つ。
→入社１年で店長の話がくる。
→２年目には売り上げコンテストで全国２位（約300名くらいの中で）
→→３年目も変わらず全国トップクラス
✅こんな人に読んで欲しい
「売ろう」と思わないことが「売る力」
「売ろう」と思わないことが「売る力」だった。
「自分の周りの人に喜んでもらうことを、いつも考える」と意識し始めてから全て変わります。
津田晃（野村證券・最年少役員）
一貫して営業畑を歩み、当時の社長から「営業の鑑」と評された津田さんもこのように話しています。
自分自身も販売の仕事始めて１年ほどは波がありました。
不調なときの自分はどういう行動しているか？
絶好調の時はどのような振る舞いをしているか？
客観的にみたところ以下のような特徴が見つかりました。
●不調な時
「売ろう！売ろう！！」売ることに必死で余裕がない。
●絶好調な時
「このお客様はどういうテイストが好きなんだろう？」ちょっと色々話を聞いてみよう！
前者は自分本位であり、後者は横並びの友人と言う感覚に近いです。
皆さんはどちらの販売員さんに好感を覚えますか？
売ろうと思うのは勿論素晴らしいことです。ただし、売れる人は表向きはスマートで余裕がある人が多いです。
イメージで言うと、
「白鳥は優雅に見えても池の中では足を必死に動かしている」と同じ様に。
笑顔は基本！「メラビアンの法則」
アメリカの心理学者メラビアンの研究では、初対面の印象は数秒で決まると分かりました。
笑顔は基本！「メラビアンの法則」
行為や反感などの態度、患者のコミュニケーションについて扱う実験
話の内容など言語情報… 7%
口調や話の早さなど聴覚情報… 38%
見た目など視覚情報… 55%
売れない販売員さんは「7%の話の内容」に注力しているように感じます。
爽やかな笑顔の次は共通点探しです。
よく使う共通点＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
・出身地の話題で心を掴む。
・学生時代の部活で意気投合する。
・大学時代のバイトで盛り上がる。
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そして、仲良くなると心理的に断りづらくなります。
例を出すと、
スーパーでウインナー試食したことはありますか？
そして全く予定になかったウインナーを買ったことはありませんか？
これも「好意を受けるとお返ししなきゃ！」という感情になる「返報性の原理」が働いています。
事前情報による印象操作「プライミング効果」
サッカーの本田圭佑選手が「勝負を決めるのは準備。そこで全てが決まっている。」とよく発言しています。
接客も同じです。
事前に特定の刺激を与え、特定の知識を活性化することをプライミングと呼びます。
これによって活性した知識や概念が、後続の情報処理に影響与えることを「プライミング効果」と呼んでいます。
事前に与えられる情報によって、
同じものであっても、人は見方が変わってくるものです。
これを使わない販売員さんは、恐ろしいほど外します。
※「外す=買って貰えない」
【具体例】
サイズ感を理由に外しそうなお客様に対して
「この洋服の袖は細身にデザインされてます、なのでシャープな印象でかっこいいです！」
「このデニムはかなり細めでタイトに出来ているので、ピタッと足のラインが綺麗に見えます。」
この事前説明はサイズに関わらず、デザイン・色・コーディネートあらゆる場面で使います。
①事前説明があった上で試着し、細いと感じる。
②事前説明無しで細いと感じる。
では全く別の話になります。
そして②の場合、後から説明すると「必死感」が伝わり、損をしたくないお客様は「考えます。」
と店出て行くパターンになります。
また、もう一つサイズで外す販売員さんの特徴があります。
お客様「ちょっとサイズが合わなくて……」
販売員さん「では、違うサイズをお持ちしますね。」
お客様「いえ、大丈夫です。」or「いえ、結構です。」
※よっぽど欲しい場合は「お願いします」と言われます。
これは「店員さんに他のサイズをわざわざ取りに行かせて、もし買わなかったら悪いな」と思う心理からきています。
では、売れる販売員さんはどうしているのか？
答えは簡単です。
他のサイズ、他の色など、一緒に用意し、「サイズ違いもありますのでこちらもお試し下さい。」と袖口に次の服を持ってきています。
まとめ
●「売ろう」と思わないことが「売る力」
●笑顔は基本！「メラビアンの法則」
●事前情報による印象操作「プライミング効果」
青木仁志（実業家）
「できる経営者やトップセールスマンほど、聞くのが上手です。相手に8割話してもらい、自分は2割といったバランスです。
これは超達人の世界ですが、営業経験の浅い人でも相手6割、自分4割は心がけたいですね。」
↓併せてこちらもオススメ記事です。↓
聞き上手が売れるコツ！「トップセールス販売員の特徴」3つを紹介！
本庄八郎（株式会社 伊藤園代表取締役会長）
「セールスの基本は、自分を売り込むこと。
では、自分の何を売り込むのかと言うと信用、誠実さ、真面目さです。
あいつは誠実だと思われれば、何でも売れるんです。」
以上です。最後まで読んで頂きありがとうございます！